Reflex Capital → Z deníku investora → M&A poradci – Cena
Vím, vím, trochu mi to trvá všechno sepsat. Omlouvám se! Jestli vy byste neměli jednodušší přijmout do firmy profesionálního investora, který tu prodejní práci pak odvede za vás 🙂
Takže. Už víme, co poradce dělá. Vzpomínám třeba, jak když jsme poprvé prodávali Mall, tak Jefferies poslali do firmy dva lidi z Londýna, kteří u nás tři měsíce kempovali, než jsme vůbec vyprodukovali teaser, natož pak informační memorandum! Ty tři měsíce se stavěl příběh, řezalo se do plánů zleva a zprava, aby všechno sedělo, aby to celý management znal a ustál následné očekávatelné grilování.
A teď, kolik nás ta sranda bude stát? Obecně, platí se a) tzv. „Retainer“, b) „Success Fee“ a c) procesní náklady.
Retainer je měsíční opakovaný náklad, platí se v každém případě a má pokrývat náklady poradce (zejména lidi a náklady ušlé příležitosti jinde), je to taková pojistka poradce, že na vašem dealu nevyteče. Na retaineru se nevydělává, to by už musel být poradce dost zoufalý, aby bral mandáty jen kvůli retaineru. Většinou se platí jen po omezenou dobu, třeba šest měsíců, což je taková střední doba dokončení větších transakcí. U velkých či prestižních transakcí, kde si poradce riziko nedokončení vyhodnotí jako velmi malé, bývá retainer často dokonce odpuštěn a neplatí se vůbec. U českých butiků počítejte se 100-200 tisíc měsíčně, u zahraničních začínáte na 50 tisících Eur za měsíc.
Typicky české butiky chtějí na transakci vydělat vyšší jednotky až nižší desítky milionů Kč. Zahraniční M&A butiky začínají na částce od 1 milionu Eur a opravdu kvalitní poradci a investiční banky očekávají tržbu 3 miliony Eur a ještě daleko výše. Od očekávaných absolutních částek se pak odvíjí vyjednávání o „Success Fee“, což je typicky nějaké procento z tzv. „EV“ (enterprise value, viz náš slovníček investora) a určitě doporučujeme si sjednat motivační odstupňování.
Náklady jsou pak různé cestovní náklady, právníci, poplatky za virtuální data room atd. Je vhodné si náklady tzv. „zacapovat“ (omezit výši), případně mít možnost náklady nad určitou výši schvalovat, aby poradci moc netrajdali po světě ve first class letech :-).
Tak, tohle všechno jste si dohodli a poradce vám pošle mandátní smlouvu, resp. engagement letter. Už se těšíte na transakci a tyhle papíry vás nebaví, chápu. A poradce to taky tak staví, už to jenom podepíšeme, formalita, a jdeme na to! Jenomže čert je skrytý v detailech a ta smlouva je velice důležitá. Klíčové body jsou zejména: co když se to neprodá? (někteří poradci chtějí provizi i z tzv. „zmařených prodejů“, pokud byl na stole term sheet). Co když se to prodá, ale nikoli za pomoci poradce? Jak dlouhý je tzv. „tail“ (tedy doba i po skončení mandátu, po kterou, když se firma prodá, poradce stejně dostane provizi)? Není to žádná raketová věda, použijte selský rozum, ale je dobré vědět, že ta tzv. „standardní smlouva“ není tesaná do kamene. Rozhodně je dobré ji číst a určitě je možné ji změnit, ačkoli se poradce pochopitelně tváří, že o nic nejde, takto ji podepisuje se všemi a ještě neviděl, že by s ní měl někdo problém :-).
Uff. Tak tímhle bychom náš seriál o M&A poradcích nyní asi ukončili, resp. dejte nám podněty, pokud chcete něco dál rozpracovat!
A příště postneme zase něco zábavnějšího, třeba něco od Eduarda :-).
4. června 2021 • Ondřej Fryc
Tak především: jako u každé profese zde platí, že můžete hrát jen ligu, do které patříte. Síť stánků s ovocem v ČR vám nepůjde prodávat Goldman Sachs. Je potřeba vědět, co chcete dosáhnout a realisticky posoudit, kdo bude mít nejen kompetenci, ale i motivaci vám k tomu pomoci.
11. května 2021 • Ondřej Fryc
13. prosince 2019 • Ondřej Fryc
Často se potkáváme s tím, že foundeři -viz níže 🙂 nerozumí všem termínům, které používají investoři. Mohou z toho vznikat nepříjemnosti a nedorozumění, někdy je zmatek v terminologii dokonce používán jako unfair advantage, v českém překladu ojebávka.
