M&A poradci (seriál)
11. května 2021 • Ondřej Fryc
Reflex Capital → Z deníku investora → M&A poradci – Jak je vybrat
Tak především: jako u každé profese zde platí, že můžete hrát jen ligu, do které patříte. Síť stánků s ovocem v ČR vám nepůjde prodávat Goldman Sachs. Je potřeba vědět, co chcete dosáhnout a realisticky posoudit, kdo bude mít nejen kompetenci, ale i motivaci vám k tomu pomoci.
Dívejte se na konkrétní butiky a nevěřte různým afilacím – takové ty „part of XY network“ afilace zvučných jmen většinou nefungují (nezvednou tužku, pokud nebude „feečko“ dostatečně vysoké … a pokud bude, můžete jít za těmi zvučnými butiky napřímo).
Pokud jste si ujasnili svůj cíl a ligu, vyberte si poradce, který má relevantní zkušenosti ve vašem oboru. Zejména v zahraničí jsou poradci specializovaní na obory (třeba travel, fintech, building materials apod.). Mají pak vybudované správné kontakty a pochopitelně je lepší, chcete-li prodat firmu třeba Amazonu, aby šéfovi akvizic Amazonu zavolal jeho „trusted source“, někdo, koho ten člověk zná, už s ním dělal business, než když mu v emailu přistane slepá nabídka od noname butiku. Ptejte se po relevantních transakcích a referencích (a zavolejte jim!). Ptejte se po tom, jak vidí hodnotu vaší firmy, komu si myslí, že by ji prodali a kdo konkrétně na transakci bude dělat. Často se totiž kvalita butiku pozná podle „čísla dvě“. Odprezentovat se vám přijde nějaký senior, jehož kredibilita je vysoká, ale pokud bude reálně na transakci pracovat nějaký student a senior ho bude jen dozorovat, můžete si na trhu skrze jeho nekompetenci pokazit jméno. Junior umí dobře powerpoint, ale určitě neumí dobře vystavět příběh ani dynamiku vyjednávání. K tomu je třeba spoustu zkušeností a ve školách se to neučí.
Dále se ptejte po tom, co pro vás bude poradce dělat. Někteří experti mají dojem, že zavolají pár známým a v excelu spočítají DCF na vykopnutí ceny… a zbytek se nějak poddá. Kvalitní poradce toho však dělá mnohonásobně více. Vy totiž neprodáváte firmu, vy prodáváte příběh. Prodáváte budoucnost. A to je opravdové umění.
Ptejte se samozřejmě i po tom, co vás to bude stát. A tam je také spousta proměnných, success fee, retainer, náklady, sjednání tzv. „tail“, co když se firma neprodá, atd.
A o tom zas příště.
11. května 2021 • Ondřej Fryc