Reflex Capital → Z deníku investora → M&A poradci (seriál)
Disclaimer: jakákoli podobnost událostí nebo osob v tomto textu se skutečnými událostmi nebo osobami je čistě náhodná 🙂
M&A poradci se využívají na prodej firem, na zvedání kapitálu, na různé fúze a podobně. V našem seriálu se budeme věnovat zejména poradenským mandátům při prodeji firem. A takový mandát, když se povede, vám může vydělat spoustu peněz.
A no tak jasně. Je to jako se vším. Můžete si to udělat sami a na drobnější věci to může být nejlepší řešení. Ale taky si můžete najmout někoho, kdo to už někdy dělal a dosáhne pro vás lepší cenu. Tedy to je plán. Můžete šetřit a najmout si levného poradce, můžete se plácnout přes kapsu a zaplatit za poradenské služby třeba 100 mil. Kč. V našem seriálu se budeme věnovat tomu, jak se v těchto službách vyznat a na co si dát pozor. A občas přidáme nějakou historku z natáčení.
S prodejem společností máme mnohaleté zkušenosti. Zúčastnili jsme se mnoha velkých transakcí, z nichž většinu jsme přímo řídili (Ondřej nebo Eduard). Pracovali jsme s mnoha zahraničními i několika českými poradci. A spoustu dalších mandátů jsme pozorovali z povzdálí. A ačkoli níže je popsáno pár pikantních situací, sluší se říci, že v naprosté většině případů jsme byli s poradci spokojeni a dosáhli pro nás lepších výsledků, než bychom dosáhli sami.
Poradce uzavře mandátní smlouvu na prodej, čímž si „pojistí“ feečko za prodej firmy třeba na následující dva roky. Skoro nic pak nedělá a celé feečko tak dostane za práci někoho jiného. Vidíme občas u one-man show poradců u drobnějších prodejních mandátů, kde jsme na straně kupujícího.
Poradce funguje dobře do doby, než se jeho vlastní zájmy začnou křížit se zájmy prodávajících. To není nic výjimečného, protože prodávající mohou preferovat i spoustu jiných aspektů (například osobní záruky, podmínky setrvání zakladatelů, počítání různých odečitatelných položek na valuaci apod.) nad cenou. Dobré butiky samozřejmě pracují pro svého klienta a jejich dlouhodobá pověst je jim důležitější, než krátkodobý zisk. Avšak někdy se poradci nechají svou odměnou (většinou % z tzv. EV-Enterprise Value) natolik zaslepit, že jdou otevřeně proti zájmům svého mandanta.
Na ještě vyšší level se to pak celé dostane tehdy, když si poradce sjedná i separátní dohodu s nějakým zájemcem, případně, s některým z prodávajících proti ostatním prodávajícím. V jedné poměrně nedávné transakci si poradce dohodl s jedním zájemcem, že mu vyjedná bankovní financování ve stovkách mil. Kč (za odměnu 1.5%) a krom toho měl tento zájemce vyšší nabídku EV. Prodávající akcionáři ho ale z různých důvodů nepreferovali a začalo tóčo. Poradce začal v zákulisí i zcela otevřeně manipulovat tendr ve prospěch svého favorita, štval akcionáře proti sobě navzájem, házel špínu na právníky, pomlouval preferovaného zájemce a do vzájemných jednání zasahoval takovým způsobem, aby se preferovaný zájemce naštval a z tendru odstoupil. Takže namísto, abychom se ve shodě s poradcem snažili vyjednat co nejlepší podmínky u preferovaného zájemce, neustále jsme řešili jen, jak poradce (kterého navíc platíme) nějak neutralizovat, aby nenadělal ještě více škody.
I zde platí, že musíte hrát na hřišti, na kterém něco znamenáte. Není výhrou uzavřít mandátní smlouvu s hvězdným poradcem, když nemáte hvězdné aktivum. Protože v takovém případě pro ně nejste zrovna priorita a toho seniora, co vám poradenské služby nabízel, už nikdy neuvidíte. Na skutečnou práci vám dají nějakého svého juniora, který se na vás má něco naučit. A takové ucho nemá vůbec reálné zkušenosti a jediné, co ho ve škole naučili, jsou krásné powerpointové prezentace. Jestli takového borce necháte vést vyjednávání, běžně začne volat zájemcům ze západního pobřeží USA v jejich 6 ráno a pak vyšiluje, že mu to neberou a že určitě nemají zájem :).
(to be continued…)
31. března 2021 • Ondřej Fryc
Představte si svět, kde máte firmu, kterou chcete prodat. Přijde kupující a řekne „Dám ti za ní 300 milionů“, chvilku diskutujete, dohodnete se na kompromisu 400 milionů, podepíšete kupní smlouvu na jednu A4 (prodávající, kupující, předmět smlouvy, kupní cena a datum) a za tři dny máte peníze.
13. prosince 2019 • Ondřej Fryc
Často se potkáváme s tím, že foundeři -viz níže 🙂 nerozumí všem termínům, které používají investoři. Mohou z toho vznikat nepříjemnosti a nedorozumění, někdy je zmatek v terminologii dokonce používán jako unfair advantage, v českém překladu ojebávka.
